飛鴿出海抖音直播帶貨，羅永浩的戰(zhàn)績也是非常不錯(cuò)的，屢屢都會(huì)上榜。羅永浩用時(shí)間證明了戰(zhàn)績，也讓人好像忘記了他是個(gè)負(fù)債6個(gè)億、還有100多個(gè)官司纏身還被限制了高消費(fèi)的一個(gè)失敗者了。那么羅永浩是怎么做到的呢?
以帶貨主播身份直播8個(gè)月后，羅永浩首次躋身全網(wǎng)帶貨三甲，僅次于薇婭、李佳琦;一年后，他賣出1800萬件商品，帶貨成績超過30億元，累計(jì)觀看人數(shù)超6億人次;其間，羅永浩背后的團(tuán)隊(duì)交個(gè)朋友還差點(diǎn)“借殼上市”。
懂公關(guān)、供應(yīng)鏈的團(tuán)隊(duì)
先看最可控的“人和”，即老羅和交個(gè)朋友團(tuán)隊(duì)。
羅永浩直播帶貨這一年有高光亦有低谷。最高光的時(shí)刻，一定是去年4月的開場，觀看人數(shù)累計(jì)達(dá)7893.7萬。之后的5-7月經(jīng)歷了第一輪低谷，觀看人數(shù)暴跌，各項(xiàng)數(shù)據(jù)都在下降，到7月，飛瓜數(shù)據(jù)顯示當(dāng)月總觀看人數(shù)已經(jīng)不及首播的三分之一，不少媒體的評價(jià)是“老羅出道即巔峰”。
接下來的高光時(shí)刻出現(xiàn)在8月，羅永浩從與蘇寧易購合作開始，走上了平臺(tái)專場的“捷徑”，和蘇寧、京東合作場場破億。在這期間，羅永浩邀請李誕做客直播間，人氣暴漲。還有一些小的高光時(shí)刻，如雙11、1月的年貨節(jié)，以及一周年時(shí)2.1億的成交額，這些閃光點(diǎn)串起了老羅直播間的一些高光時(shí)刻。
從高峰到低谷，外界印象最深的就是老羅前期密集的翻車事故，和后期吃過大虧的“假羊毛衫”、“爛鮮花”事件。結(jié)果粉絲反而評價(jià)他“好有擔(dān)當(dāng)啊”，更有甚者喊話他“多上點(diǎn)殘次產(chǎn)品，手里有閑錢想理一下財(cái)”。
同樣是翻車和假貨事件，李佳琦的不沾鍋沾鍋了，辛巴的燕窩出了問題，可公關(guān)能力和輿情把控力都不如老羅團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)可圈可點(diǎn)。
道歉→賠償方案→改進(jìn)措施，每當(dāng)危機(jī)出現(xiàn)，老羅團(tuán)隊(duì)都會(huì)拿出這套流程及時(shí)應(yīng)對。首先承認(rèn)自身的不足，誠懇道歉;賠償措施立馬跟上，舍得投入，拿出比較大方地對消費(fèi)者的補(bǔ)償;再將改進(jìn)辦法演變成一種定式，以規(guī)避日后同類事情的發(fā)生。簡單說就是，承認(rèn)自己錯(cuò)在哪了，以后怎么改。
“其他主播根本不在一個(gè)段位上”，躍盟科技CEO王冉這樣形容，本質(zhì)上是羅永浩對直播電商看得更通透，更明白信任關(guān)系在直播體系中的價(jià)值。
其次，早期過度依賴流量、出現(xiàn)一連串公關(guān)危機(jī)的交個(gè)朋友，開始把更多精力放在了貨上，去碰供應(yīng)鏈。
即便沒有一系列翻車事件，供應(yīng)鏈遲早也會(huì)是讓羅永浩棘手的問題。某平臺(tái)電商負(fù)責(zé)人邊旭告訴開菠蘿財(cái)經(jīng)，在抖音上，目前最好帶的貨還是所謂的網(wǎng)紅貨，而非大牌貨?！疤詫氈辈槭裁春苌俪霈F(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，是因?yàn)樘詫氉陨淼漠a(chǎn)品體系，以及天貓旗艦店對線上好評率的把控，這些都是長期深耕的結(jié)果。而抖音在這方面還是個(gè)初出茅廬小學(xué)生?！彼硎?。
老羅直播間開始重點(diǎn)賣一些如蘋果手機(jī)、五糧液、旅行產(chǎn)品等以家庭為場景，適合男性消費(fèi)的爆品，更符合老羅的人設(shè);團(tuán)隊(duì)后續(xù)對選品的要求變得嚴(yán)格，比如對于生鮮這樣的敏感品類，會(huì)找更有保障的大平臺(tái)合作。從最初的一周1播、一周3播，到去年11月之后，除了2月停播兩周，一直保持一周5播、6播。羅永浩在接受新浪科技采訪時(shí)透露，未來還會(huì)增加到一周7播，以及開辟垂直品類的直播間。家居、鞋服、食品，可能是計(jì)劃內(nèi)的垂直類目。
入行時(shí)和抖音彼此需要
“實(shí)話實(shí)說，老羅在直播帶貨上的成功，這(指抖音的扶持)是最核心的原因?！边呅裉寡?。
在去年愚人節(jié)前后羅永浩開始當(dāng)主播的時(shí)間點(diǎn)，快手有辛巴，淘寶有薇婭李佳琦，抖音急需一個(gè)頭部主播，而且非常急迫。王冉這樣形容，頭條系一貫的做法是，先立“胡蘿卜”，向外界證明——你們看，在抖音體系里，標(biāo)桿主播的成績?nèi)绱酥?，直播帶貨業(yè)務(wù)如此有前景——讓大家紛紛效仿。
在王冉看來，抖音需要老羅的核心是要借他的信用。邊旭同樣認(rèn)為，一年前，外界對抖音電商的感知度還不夠強(qiáng)，消費(fèi)者的退換貨、支付保障方面較弱，那就需要用老羅一向體面的人設(shè)為建設(shè)中的電商做信用背書。
“老羅是個(gè)體面人，買東西更加放心了?！边@是一位資深羅粉對羅永浩直播間的評價(jià)，可以說是粉絲濾鏡，但同樣也是信任背書。即便是出現(xiàn)問題，羅永浩的粉絲也能自發(fā)輸出一些正向輿論，幫他度過輿情風(fēng)險(xiǎn)。
抖音和老羅，彼此急需，又選在一個(gè)對的時(shí)間點(diǎn)，一拍即合。吃到了抖音第一波資源紅利，是主播老羅“出道即巔峰”的原因，老羅對此毫不避諱。據(jù)邊旭觀察，從羅永浩抖音首秀開始，抖音平臺(tái)內(nèi)部的運(yùn)營，包括資源和人力方面的傾斜，都能明顯地能看出來在力捧羅永浩團(tuán)隊(duì)，走到今天，抖音的資源傾斜依然明顯。
一個(gè)老互聯(lián)網(wǎng)人的降維打擊
當(dāng)羅永浩直播間這根“胡蘿卜”扎得足夠深、立得足夠穩(wěn)，抖音的扶持力度或許有一天會(huì)減弱。沒關(guān)系，羅永浩團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在努力抓住抖音土壤中一切可吸收的養(yǎng)分。這就引出了羅永浩帶貨成功的第三大因素——地利。
從短視頻向直播引流已經(jīng)不新鮮了，事實(shí)上，羅永浩團(tuán)隊(duì)從一開始就開始了直播反哺短視頻的二次引流的玩法。
抖音電商招商拓展部華東負(fù)責(zé)人王勝勝近日提到了羅永浩首播中斑馬AI課的案例。直播結(jié)束了，但引流還沒停，羅永浩團(tuán)隊(duì)將賣斑馬AI課直播的場景做成一個(gè)短視頻切片，定向?qū)Ψ劢z進(jìn)行二次投放，借此又做了一波高效轉(zhuǎn)化。因?yàn)殛P(guān)注這個(gè)切片的用戶點(diǎn)進(jìn)來之后就是你的粉絲，很容易就轉(zhuǎn)化成下單購買的用戶。
直播間有兩種表達(dá)，一種是直接賣貨，還有一種是做市場活動(dòng)。身為一個(gè)老互聯(lián)網(wǎng)人，羅永浩一直在借直播間這個(gè)空間做市場活動(dòng)，盡可能地讓更多人關(guān)注到他的直播間，知曉他賺錢還債的創(chuàng)業(yè)事跡，為直播間做品牌的價(jià)值背書。
成立樂隊(duì)進(jìn)軍樂壇、登上脫口秀節(jié)目、接廣告代言，以及“今年可能會(huì)參加至少三四個(gè)綜藝”，都是出于這一目的。效果有多立竿見影?他在《脫口秀大會(huì)》第三季上剛獻(xiàn)出脫口秀首秀，直播間的女性觀眾比例就迅速增加，男女比例從8比2到了7比3。
羅永浩的市場活動(dòng)還在繼續(xù)，踏入抖音一周年，他新開了“老羅和他的朋友們”聊天室，與蔡康永、李誕、楊笠、呼蘭幾位脫口秀名人連麥聊情感問題，繼續(xù)引流新觀眾、提升女性用戶比例。這一聊天室還契合了抖音當(dāng)前的同城+社交戰(zhàn)略——希望用戶在抖音完成同城社交，而他的聊天室就相當(dāng)于抖音內(nèi)部的“群”。
身處抖音這個(gè)日活超6億的巨大流量池里，羅永浩一個(gè)人拋頭露面賺錢是不夠的，還要把“交個(gè)朋友”的生意做到整個(gè)朋友圈——為明星藝人主播提供“拎包入駐式”的直播帶貨服務(wù)。
總的來看，如果論功行賞“羅永浩帶貨今日的成功”，抖音的平臺(tái)因素占了60%，羅永浩占20%，交個(gè)朋友公司占了20%。但他也發(fā)現(xiàn)，“成也抖音”的羅永浩和交個(gè)朋友，天花板非常顯眼。
羅永浩的天花板，來自他帶貨主播身份的專業(yè)性不足。
誠然，老羅對產(chǎn)品的理解力高于同行，也是值得部分主播學(xué)習(xí)的，比如他本人對產(chǎn)品的描述，繼以前的經(jīng)典語錄之后，他自己也創(chuàng)造了一些相關(guān)話術(shù)。另外，交個(gè)朋友團(tuán)隊(duì)也在視覺表達(dá)上作了創(chuàng)新。另外，不論是羅永浩還是交個(gè)朋友，現(xiàn)在的路線都是跟著抖音走，共同的天花板是難以擺脫平臺(tái)依賴。
不管是怎樣，對于羅永浩的那一份帶貨能力以及帶貨的決心，還是值得贊嘆的。直播是一個(gè)賺錢的好方法，但想要堅(jiān)持做下去還是有一定的難度的。
