飛鴿出海1)上 播時(shí)間： 一般是固定的，比如都是早上9點(diǎn)直播;
2)講解節(jié)奏： 遵循行業(yè)特性，如美妝用1分鐘講完一個(gè)產(chǎn)品，護(hù)膚用5-10分鐘講完產(chǎn)品;
3)私域陣地： 用于承接抖音直播間流量，如粉絲群;
4)售后服務(wù) ：客單價(jià)越高，越注重直播結(jié)束后的附加服務(wù)，如私信客服送教程。
并且深入觀察6個(gè)典型產(chǎn)品的直播間，深入拆解直播話術(shù)、引流方式、轉(zhuǎn)化促單技巧等等 ，看看對(duì)你是否有用處?
美妝產(chǎn)品
帶貨節(jié)奏極快，1分鐘講解1件商品 以【語(yǔ)菲老師直播間】為例，她售賣的商品類目是美妝工具，客單價(jià) 基本上都是20元以下。作為低客單價(jià)、高頻的商品，天然具有極高的SKU的提供能力。主播每天可以更新幾十種最新美甲設(shè)計(jì)款式，只要產(chǎn)品上得快，每日做持續(xù)的內(nèi)容推送就不成問(wèn)題。內(nèi)容包括“教你做美甲”、“推薦短視頻同款美甲單品” 等系列，流量自然就有了保障。依托【美甲老師】的專業(yè)人設(shè)，而非簡(jiǎn)單的帶貨型主播人設(shè)，在客單價(jià)較低的情況下，能顯著提升直播轉(zhuǎn)化率。為了提升粉絲復(fù)購(gòu)率，他們不僅在抖音建立了專門的粉絲群，在群里定期發(fā)直播預(yù)告、上新通知。直播間通過(guò)【加微信+送教程】的方式，引導(dǎo)添加 個(gè)人微信號(hào) ，再引導(dǎo)關(guān)注公眾號(hào)【語(yǔ)菲美甲工作室】 。
美妝直播話術(shù)示例
“不會(huì)用指托的寶寶，可以加我們的微，我們會(huì)有教程送給大家”?！?/p>
“我們先來(lái)上一個(gè)XXX單品，不用擔(dān)心不會(huì)用，待會(huì)我們會(huì)仔細(xì)教….”
添加了公眾號(hào)的粉絲，付費(fèi)意愿更強(qiáng)。因此她在公眾號(hào)推出128元美甲課程，完成從低價(jià)到高價(jià)課程體系的搭建。
生活用品
真實(shí)生活場(chǎng)景代入，越土味越惹人愛(ài) 以“農(nóng)村阿藍(lán)”的抖音直播間為例，以銷售20元以下的生活用品為主。對(duì)于這類高頻+剛需+低附加值 產(chǎn)品，主播并不刻意銷售商品，每天的任務(wù)就是“跟粉絲閑聊、嘮家?！?。直播間以農(nóng)村實(shí)景為場(chǎng)景，營(yíng)造一種“樸實(shí)無(wú)華”的形象。為了降低戒備心 ，主播多次重復(fù)：“俺是剛開始帶貨”、“我的孩子前天還問(wèn)我這個(gè)好不好用”、“感謝對(duì)阿藍(lán)的支持”。
“口罩19.9三包，只上架到xx點(diǎn)，到點(diǎn)后就沒(méi)貨/恢復(fù)原價(jià)啦!”
“聽見(jiàn)了嗎?聽見(jiàn)了評(píng)論區(qū)回復(fù)：聽見(jiàn)、拍了”。
校園外賣烤紅薯“喊學(xué)生為寶貝”的大叔、小區(qū)直播炒米粉的大伯…….憑借“接地氣場(chǎng)景+樸實(shí)無(wú)華人設(shè)”，圈粉無(wú)數(shù)。他們無(wú)需做公眾號(hào)、視頻號(hào)，只需建一個(gè)抖音群，每天通知“營(yíng)業(yè)時(shí)間和地點(diǎn)”，招招手就能引導(dǎo)粉絲到線下成交。
護(hù)膚產(chǎn)品
關(guān)注科學(xué)護(hù)膚，小紅書與抖音相互引流 擁有76萬(wàn)抖音粉絲的沈蓉老師，主要經(jīng)營(yíng)2個(gè)公域陣地：以“分享干貨”為主的小紅書賬號(hào)和抖音。她在小紅書簡(jiǎn)介上備注“護(hù)膚咨詢請(qǐng)關(guān)注微博賬號(hào)” ，微博賬號(hào)上也附上個(gè)人微信號(hào)的二維碼，為私域引流。 直播間的護(hù)膚品價(jià)格較親民，區(qū)間在100~300元之間。我每次進(jìn)去就看到她在按摩面部，以“中速語(yǔ)調(diào)”講解：按摩次數(shù)、分鐘數(shù)、區(qū)域等，平均5-10分鐘完成商品講解。直播內(nèi)容以干貨為主，順帶提一下用的產(chǎn)品。與美妝直播相比，更強(qiáng)調(diào)【科學(xué)+專業(yè)度】，沒(méi)有那么強(qiáng)的銷售屬性 。 同為護(hù)膚品類目直播的【思嫻雅學(xué)領(lǐng)航者文化傳媒】，他們?cè)谶\(yùn)營(yíng)手法上都有相似之處：
引流方面：
都沒(méi)有公眾號(hào)，而是通過(guò)小紅書來(lái)分享護(hù)膚干貨。
轉(zhuǎn)化方面：
一般是3-4人配合賣貨。 主播僅作為專家形象出現(xiàn)，負(fù)責(zé)教學(xué)，其他小伙伴負(fù)責(zé)商品口播、鏡頭展示;融賣貨和教學(xué)為一體。 主播帶領(lǐng)大家做體操、面部瑜伽，同時(shí)親自上手體驗(yàn)產(chǎn)品，并以“姐妹口吻”講述使用體驗(yàn)。
服務(wù)方面：
都有抖音粉絲群，在群里分享專屬優(yōu)惠券等。
護(hù)膚直播話術(shù)示例
“一共只要299，只有300份，倒計(jì)時(shí)5秒開始搶!”
“1分鐘內(nèi)馬上售出300多份!快沒(méi)了姐妹們!”
知識(shí)付費(fèi)行業(yè)
公域只做低客單商品，私域只做高客單商品 我主要分析了戈宋百貨和大奔哥的直播間。他們帶貨商品為視頻錄播課程，單價(jià)在9.9~199元，或0.99~499元區(qū)間內(nèi)。
“課程價(jià)格199元，加微信后期還會(huì)有免費(fèi)一年1V1指導(dǎo)?！?/p>
“加微信有老師親自教，學(xué)習(xí)效果更好，達(dá)到XX成績(jī)!”
除了知識(shí)付費(fèi)、課程等類目，【人工指導(dǎo)成本高】的產(chǎn)品也需要重視私域的深度運(yùn)營(yíng)。諸如：金融、房產(chǎn)、汽車、B端產(chǎn)品 ，用戶購(gòu)買產(chǎn)品后，更注重伴隨著時(shí)間成長(zhǎng)，所帶來(lái)的附加價(jià)值。 用戶希望能逐層掌控”入門-進(jìn)階-高階”的產(chǎn)品應(yīng)用能力，對(duì)專業(yè)、實(shí)操類知識(shí)有強(qiáng)烈渴望。因此這類產(chǎn)品，更適合做私域直播。
房地產(chǎn)行業(yè)
區(qū)別于抖音這類公域直播，更關(guān)注視頻號(hào)直播 下圖為傳統(tǒng)房地產(chǎn)行業(yè)的用戶轉(zhuǎn)化流程，從AR看房到線下看房環(huán)節(jié)，存在極高的流失率。
企業(yè)創(chuàng)始人紛紛下場(chǎng)做直播，傾聽客戶需求 小鵝通是一家做B端Saas業(yè)務(wù)的公司，他們老板堅(jiān)持直播已經(jīng)一年多了。截止22年3月10日，老鮑和他的小伙伴們，已經(jīng)做了近90場(chǎng)直播。沒(méi)有花1分錢推廣費(fèi)，他們把一檔有點(diǎn)無(wú)聊的“給產(chǎn)品提需求”的直播節(jié)目玩得有聲有色，開播前已有2W+用戶預(yù)約!客戶主動(dòng)提了需求，產(chǎn)品中心負(fù)責(zé)人還得當(dāng)場(chǎng)記錄下來(lái)，反饋是否適合做、排期，還鼓勵(lì)用戶在直播間吐槽產(chǎn)品?，F(xiàn)在，小鵝通每天邀請(qǐng)行業(yè)專家直播分享干貨，沒(méi)有花1分錢在公域做推廣，每期私域直播的訂閱人數(shù)均超過(guò)1K。
